Jak przygotować strategię sprzedaży na marketplace’ach? | Profitcrew
Spis treści
W Profitcrew, agencji marketplace, codziennie pomagamy naszym klientom tworzyć skuteczne strategie wejścia oraz sprzedaży na zagranicznych platformach. Naszym celem jest tworzenie liderów sprzedaży na marketplace’ach – nie tylko zwiększamy obroty, ale budujemy długoterminową wartość marki i sprawiamy, że firmy naszych klientów stają się prawdziwymi graczami na rynku międzynarodowym.
Marketplace jako strategiczny kanał sprzedaży
Wiele firm nadal traktuje sprzedaż na marketplace’ach jako dodatkowy kanał, który może „przynieść coś ekstra”. Tymczasem platformy te stały się kluczowym elementem strategii e-commerce dla marek, które myślą o dynamicznym wzroście, skalowaniu biznesu i międzynarodowej ekspansji.
Marketplace’y oferują dostęp do szerokiej bazy klientów, gotowe narzędzia do promocji, systemy analityczne oraz infrastrukturę wspierającą logistykę. To dobrze zaprojektowany system, w którym można zbudować znaczące przychody i markę rozpoznawalną na wielu rynkach jednocześnie.
Wybór odpowiedniej platformy
Nie każda platforma będzie odpowiednia dla każdego typu produktów. Dlatego strategię należy zacząć od szczegółowej analizy i wyboru tych marketplace’ów, które najlepiej odpowiadają Twojemu asortymentowi oraz celom biznesowym.
Analiza potencjału rynkowego
W pierwszej kolejności warto przyjrzeć się potencjałowi poszczególnych rynków. Allegro, jako największy marketplace w Polsce, jest naturalnym wyborem na start. Działa także w Czechach, na Słowacji i Węgrzech, co otwiera dodatkowe możliwości ekspansji w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.
Amazon z kolei to największy marketplace w Europie, obecny między innymi w Niemczech, Francji, Włoszech i Hiszpanii. Idealnie sprawdza się w przypadku produktów, które mają potencjał międzynarodowy i dobrze zorganizowaną logistykę.
Platforma eMAG pozwala sprzedawać w Rumunii, Bułgarii i na Węgrzech – rynkach o dużym potencjale, ale mniejszej konkurencji.
Kaufland Global Marketplace, po udanych wdrożeniach w Niemczech, Polsce i Austrii, rozwija się dalej, wchodząc latem 2025 roku do Francji i Włoch.
Kluczowe pytania przed wyborem platformy
Aby właściwie dobrać marketplace, warto zadać sobie kilka pytań:
- Na jakich rynkach moje produkty mają największy potencjał?
- Czy jestem w stanie konkurować cenowo z lokalnymi sprzedawcami?
- Czy posiadam odpowiednie zasoby logistyczne, by obsłużyć zamówienia?
- Jakie są koszty wejścia na platformę i jakie są jej prowizje?
Dostosowanie oferty pod lokalne wymagania
Sprzedaż międzynarodowa wymaga nie tylko przetłumaczenia oferty, ale pełnego dopasowania do lokalnych wymagań i oczekiwań. Oznacza to uwzględnienie różnic językowych, kulturowych, prawnych i zakupowych. Klient francuski może oczekiwać innych standardów obsługi niż klient niemiecki, a forma prezentacji produktu, która sprawdza się w Polsce, może nie przyciągać uwagi w Rumunii.
Tłumaczenie z udziałem native speakera
Automatyczne tłumaczenia mogą wprowadzać w błąd i obniżać wiarygodność marki. Dlatego zaleca się współpracę z native speakerem, który nie tylko poprawnie przetłumaczy treść, ale też dopasuje ją do lokalnych zwyczajów zakupowych. 
Wizualna prezentacja produktu
Obrazy produktów mają ogromny wpływ na decyzje zakupowe. W świecie e-commerce, gdzie nie można dotknąć produktu, to właśnie grafika odpowiada za pierwsze wrażenie i często przesądza o tym, czy użytkownik kliknie w ofertę.
Zasady tworzenia skutecznych zdjęć
- Packshot na białym tle – to standard wymagany przez wiele marketplace’ów, m.in. Amazon i Allegro.
- Lifestyle – pokazanie produktu w użyciu, najlepiej w lokalnym kontekście (np. kuchnia w stylu włoskim, francuski salon).
- Infografiki – z najważniejszymi cechami produktu w lokalnym języku.
- Zdjęcia z wymiarami i detalami – pomagają uniknąć zwrotów, szczególnie w kategorii fashion i home decor.
Logistyka
Bez sprawnej logistyki nawet najlepszy produkt i najatrakcyjniejsza oferta mogą nie przynieść sukcesu. Szybkość dostawy, możliwość łatwego zwrotu i integracja z lokalnymi systemami fulfillmentowymi mają bezpośredni wpływ na konwersję i opinie klientów.
Modele logistyki dostępne dla sprzedawców
- Fulfillment by Marketplace – np. Amazon FBA, Kaufland Fulfillment czy eMAG Fulfillment. Gwarantują krótszy czas dostawy i często lepszą pozycję w rankingach.
- Fulfillment zewnętrzny – korzystanie z firm logistycznych. Dobre rozwiązanie przy sprzedaży wielokanałowej.
- Logistyka wewnętrzna – tylko dla firm z dużym zapleczem operacyjnym i doświadczeniem w obsłudze międzynarodowej.
Reklama i promocja
Nawet najlepiej przygotowana oferta może nie osiągnąć oczekiwanych wyników, jeśli nie zostanie wsparta promocją. Marketplace’y oferują rozbudowane systemy reklamowe, których efektywne wykorzystanie jest kluczowe dla widoczności i konwersji.
Typy reklam na platformach
Na większości platform funkcjonują reklamy w modelu CPC, które pozwalają promować konkretne oferty w wyszukiwarkach wewnętrznych i na stronach produktowych. Dodatkowo można korzystać z kuponów promocyjnych, dynamicznego pozycjonowania oraz kampanii remarketingowych.
Optymalizacja kampanii
Regularna analiza wyników kampanii, takich jak koszt kliknięcia, wskaźnik konwersji czy udział w przychodach, pozwala podejmować decyzje o budżetach i eliminować nieefektywne działania. Warto również testować różne warianty nagłówków, grafik i stawek za kliknięcie, by znaleźć najskuteczniejsze konfiguracje.
Jak skutecznie przygotować strategię cenową?
Ustalenie optymalnej ceny na platformach sprzedażowych jest niesamowicie ważne. Jednym z największych błędów popełnianych przez początkujących sprzedawców jest kopiowanie cen z rynku macierzystego. Tymczasem każdy rynek ma inne warunki – różni się poziomem cen, siłą nabywczą, konkurencją i oczekiwaniami klientów.
Jak dobrać właściwą cenę?
W pierwszej kolejności należy sprawdzić ceny konkurencyjnych produktów na wybranym rynku. Warto również uwzględnić wszystkie koszty dodatkowe – prowizje, podatki, opłaty za fulfillment, a także koszt reklamy. W wielu przypadkach pomocne będą narzędzia do automatyzacji cen, które umożliwiają dynamiczne dopasowywanie cen w zależności od sytuacji na rynku.
Analityka i optymalizacja działań sprzedażowych
Każda platforma marketplace udostępnia dane, które warto analizować regularnie. To one pozwalają zrozumieć, które produkty się sprzedają, gdzie tracimy marżę, a które działania reklamowe przynoszą największy zwrot z inwestycji.
Co warto mierzyć?
- Wskaźnik kliknięć (CTR) i konwersji (CR)
- Rentowność kampanii reklamowych
- Pozycje ofert w rankingach
- Opinie klientów i wskaźniki zwrotów
Na podstawie tych danych można skutecznie optymalizować oferty, testować nowe rynki i zwiększać sprzedaż przy tych samych nakładach.
Budowanie marki na marketplace’ach
Choć platformy sprzedażowe są z założenia neutralne wobec marek, coraz więcej z nich oferuje rozwiązania, które pozwalają się wyróżnić. Budowanie rozpoznawalnej marki przekłada się nie tylko na wyższe ceny, ale też na większe zaufanie klientów i niższe koszty reklamy.
Skalowanie i rozwój sprzedaży
Po udanym wdrożeniu sprzedaży na jednej platformie i jednym rynku, warto myśleć o dalszym rozwoju. Skalowanie może odbywać się poprzez dodanie kolejnych platform w tym samym kraju lub wejście na zupełnie nowe rynki geograficzne.
Etapy skalowania sprzedaży
- Optymalizacja procesów na pierwszym rynku
- Automatyzacja logistyki, cen i kampanii reklamowych
- Rozszerzenie oferty na kolejne platformy
- Wejście na nowe rynki zagraniczne
- Budowa zespołu lub outsourcing obsługi marketplace
Podsumowanie
Sprzedaż na marketplace’ach to wymagające, ale wartościowe i rentowne działanie, ale aby odnieść sukces, potrzebna jest konkretna strategia, która obejmuje analizę rynków, lokalizację ofert, dopasowaną logistykę, przemyślaną politykę cenową oraz ciągłą optymalizację reklam i procesów sprzedażowych.
Firmy, które traktują sprzedaż na marketplace’ach strategicznie, zyskują przewagę konkurencyjną. Szybciej adaptują się do zmian, lepiej odpowiadają na potrzeby klientów i skuteczniej rozwijają swoją obecność na rynkach międzynarodowych.
Jeśli potrzebujesz wsparcia w wejściu na zagraniczne marketplace’y, skontaktuj się z nami w Profitcrew. Pomagamy firmom nie tylko sprzedawać, ale budować pozycję lidera – krok po kroku, z uwzględnieniem lokalnych realiów i globalnych ambicji.
